En un entorno de recesión, los consumidores exigentes se ajustan el cinturón y reducen los costos. Esto puede conducir a ventas más lentas para los dueños de negocios, quienes a menudo reaccionan reduciendo los precios con la esperanza de estimular los ingresos.
Sin embargo, la reducción de precios puede ser una estrategia miope, como se explica en este artículo de HBR.
“Los recortes de precios generalizados pueden erosionar permanentemente la rentabilidad y la posición estratégica de una empresa”, advierte el artículo.
Comparto esta creencia y sugiero que los dueños de negocios se concentren más en crear un mayor valor, en lugar de bajar los precios. De hecho, cuando trabajo con mis propios clientes, a menudo los desafío preguntándoles: «¿Qué debe suceder para que usted sea el competidor más caro en su industria y todavía tenga personas haciendo fila para hacer negocios con usted?»
Siempre tendrá clientes sensibles al precio, pero nunca querrá que el precio sea su ventaja competitiva. Para sobrevivir y prosperar, sus clientes deben querer hacer negocios con usted porque ven un valor extremo en lo que trae a la mesa.
A continuación se presentan 5 formas en que puede asegurar precios más altos, incluso durante una recesión.
1. Apelar al consumidor más exigente.
La pandemia cambió el comportamiento de compra, especialmente entre los compradores B2B. Según la investigación de Forresterel número de interacciones requeridas para tomar decisiones de compra aumentó de 17 en 2019 a 27 en 2021.
Los compradores ahora son ávidos investigadores. Por lo tanto, es basic que vean y tengan oportunidades de interactuar con su marca durante la fase de investigación.
Tenga en cuenta, desde hace muchos años, Tendencias de Google, un sitio net de Google que analiza las principales consultas de búsqueda, ha mostrado un aumento constante en las búsquedas del término «mejor» sobre «barato». Esto ha continuado incluso durante condiciones de mercado bajista, lo que sugiere la preferencia continua de los consumidores por comprar el mejor producto/servicio sobre el más barato.
Para beneficiarse de esta preferencia, las empresas ganadoras apelan al consumidor exigente que hace preguntas como:
- ¿Cómo se compara con las alternativas?
- ¿Qué resultados han experimentado personas como yo después de comprar su producto/servicio? (Nota: aquí es donde resaltar los estudios de casos puede ser de gran ayuda).
- ¿Qué dicen las reseñas de sus compradores sobre su producto/servicio?
- ¿Qué te hace el mejor en lo que haces/ofreces?
2. Establecer una garantía de reversión del riesgo.
Según la jerarquía de necesidades de Maslow, la seguridad es el segundo requisito fisiológico más importante. Como tal, la gente paga más cuando puede satisfacer esta necesidad.
Cuando los consumidores están preocupados por su seguridad financiera, lo que sucede en un mercado bajista, una garantía básica de 30 días no es suficiente. Necesita una garantía de reversión de riesgos que demuestre complete confianza en su producto/servicio. Esto requiere que usted asuma más riesgos que el consumidor.
Por ejemplo, uno de los clientes de asesoramiento empresarial de Predictable Earnings amplió la garantía de 15 días de la empresa a una garantía de 365 días. Además, se ofrecían $500 adicionales si un comprador seguía el proceso de la empresa y no lograba los resultados prometidos.
Este easy cambio en la garantía le permitió al empresario aumentar los precios en un 25% (de $1.495 a $1.997). Al mismo tiempo, sus reembolsos cayeron a menos del 1 % y las ventas aumentaron más del 30 %.
3. Ofrezca la mejor experiencia de su clase.
Una de las muchas razones por las que Apple mantiene precios premium es su excepcional experiencia del cliente. Desde el momento en que compra un producto Apple y durante todo el viaje, disfruta de una experiencia que los competidores no pueden igualar. También puede obtener una respuesta instantánea de varias maneras cuando tenga una pregunta o un problema.
Ofrecer un soporte rápido, completo y amigable hace que las personas se sientan cómodas. Los compradores pagan más por menos frustración y mejores experiencias.
4. Brindar opciones de financiamiento preferencial.
Las cuotas son una manera fácil de hacer que lo que ofreces sea más asequible. Desde una perspectiva psicológica, desprenderse de una gran suma puede resultar más doloroso que dividir la cantidad en pagos manejables.
Uno de los clientes de la agencia Predictable Earnings vende un servicio de alto nivel por $25,000. En lugar de descontar, ofreció financiar los $25,000 en 12 pagos. Dentro de las 12 horas posteriores al anuncio del nuevo financiamiento, el cliente recibió más de $250,000 en nuevas ventas.
5. Diríjase a los mercados ricos.
Muchas empresas están tan enfocadas en atraer a las masas que pasan por alto las oportunidades que brindan los puntos de precios más altos. Para aprovechar mercados ricos, no necesita crear nuevos productos o servicios. Simplemente puede posicionar su oferta a precios más altos.
Por supuesto, esto generalmente requiere que también brindes una experiencia superior (y, a menudo, personalizada). Esta es otra área donde Apple brilla. Tomaron la computadora común o el teléfono móvil y lo sacaron de su punto de precio tradicional elevando la experiencia.
Puede hacer esto con casi cualquier producto o servicio. Una manera fácil de comenzar es simplemente jerarquizar sus ofertas, de modo que tenga una opción de precio premium para compradores de alto nivel.
Cobrar precios premium puede resultar incómodo, especialmente durante las recesiones económicas. Sin embargo, como puede ver, puede ser relativamente fácil de hacer cuando tiene un posicionamiento adecuado y le da prioridad a las preferencias de su mercado. El primer paso es resistir la tentación de descontar sus precios.
Lee mas: Cómo los fundadores de tecnología pueden prepararse para una recesión
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