Atrás quedaron los días de acuerdos de trastienda y cenas de manteles blancos para generar oportunidades de ventas de empresa a empresa. Aunque la conexión humana sigue siendo la base de las ventas B2B, se ve diferente a las generaciones anteriores. Pero es por eso que estás aquí.
Si dirige una agencia o es un líder de ventas B2B que busca cambiar la forma en que genera clientes potenciales, ha venido al lugar correcto. Este artículo lo guiará a través de los fundamentos de las técnicas de ventas exitosas para un negocio B2B moderno.
8 técnicas de ventas B2B que obtienen clientes potenciales de calidad
Antes de comenzar a enviar mensajes directos a los contactos en LinkedIn, revise estas técnicas para construir una base para su negocio que le permita escalar y asegurar clientes potenciales que realmente se conviertan en clientes.
#1 Cambia tu mentalidad
«Ventas» puede ser una palabra que lo haga aprensivo o intimidado en el mejor de los casos. Lo entendemos. Empezó un negocio no para impulsar las ventas sino hacer un impacto.
Esta es la dura verdad: para que su misión comercial sobreviva, necesita encontrar personas que lo necesiten. Incluso si comienza su negocio con una sólida lista de espera o un cliente en retención, en algún momento necesita vender. De lo contrario, su negocio fracasará.
Es hora de cambiar su mentalidad sobre cuál es el punto de venta.
La famosa línea de Gordon Gekko «La codicia es buena» en el thriller de 1987 mundo financiero parece trillado y dramático, pero es cierto de las ventas, por lo que vamos a adoptarlo.
«Las ventas son buenas».
El propósito de las ventas B2B es ayudar a otro negocio, y cuando decimos negocios, nos referimos a personas. Es la misma razón por la que está en el negocio, para usar un bien o servicio para resolver un problema. Tu oferta de venta es el vehículo para que alguien vaya de A a B.
Cuando se comunique con un posible cliente potencial B2B, no piense en usted mismo como un impulsor de productos, sino como un buscador y solucionador de problemas. Se trata menos de su negocio y más de la persona con la que está hablando. Sea empático y actúe en el mejor interés del cliente potencial.
Con esta mentalidad, tendrá conversaciones para resolver problemas, no reuniones de ventas.
Aquí hay mantras para recordarle a usted y a su equipo que mantengan su mentalidad enfocada en la persona, NO en la venta.
Mantras de mentalidad de ventas B2B
- Vender es ayudar.
- Vender el siguiente paso. Las ventas son un proceso.
- La consistencia es el nombre del juego.
- Conozca sus números y los números de su cliente potencial.
- Estás ejecutando una serie de experimentos. Aprende de ellos.
- Esté preparado para los no.
- Cada “no” conduce al siguiente “sí”.
- Envía el mensaje correcto a la persona correcta.
- No lo tomes como algo private.
#2 Establezca metas realistas
Establecer objetivos es una práctica comercial estándar y esencial para B2B porque sus objetivos de ventas afectarán a todos los sectores de su organización. Metas puede parecer sencillo, pero son un equilibrio delicado. Establece metas poco realistas y siempre te quedarás corto. Establece metas bajas y nunca crecerás.
Para las ventas B2B, lento y constante es el mejor enfoque en lugar de enviar spam a su lista de correo electrónico como si estuviera vendiendo tarjetas telefónicas prepagas (búsquelo, niños). Las ventas B2B inherentemente tienen ciclos más largos porque tienen contratos, precios más altos y más inversión del cliente. Entonces, ya sea un mensaje de LinkedIn o una llamada Zoom de descubrimiento de 30 minutos, debe ser intencional en cada mensaje que envíe, todo suma.
Estos son los objetivos estándar que se deben establecer para los clientes potenciales de ventas B2B:
- Tasa de conversión del 1 al 10 %, también conocida como reserva de una llamada (1 al 3 % = buena, del 3 al 5 % = muy buena, del 5 al 10 % = excelente).
- 2-5 llamadas reservadas por semana = Excelente. 5-10 también es posible, pero eso solo sucederá con más mano de obra y aprovechando la automatización.
- De 2 a 5 llamadas reservadas a la semana generarían de 1 a 3 nuevos clientes al mes (suponiendo una tasa de cierre del 20 %).
Esto significa…
En promedio, se necesitan 5 reuniones para conseguir 1 cliente.
Como recordatorio, sus objetivos deben alinearse con los costos de hacer negocios y el crecimiento de oportunidades. Aquí hay algunos recursos para asegurarse de que los cálculos de su negocio estén bien encaminados:
#3 Reuniones Terrestres
Reuniones, reuniones, reuniones. Lo son todo para las ventas B2B. Una vez que tenga toda la atención de un cliente potencial B2B durante 30 minutos, comprenderá claramente cómo puede satisfacer sus necesidades o si puede hacerlo.
Pero incluso con la adopción de reuniones virtuales, entrar en el calendario de alguien puede ser una molestia. Puede comunicarse de manera efectiva y usar herramientas de programación y aún así terminar con personas que cancelan en el último minuto, o peor aún, lo superan.
¿Recuerdas el punto #1? Su mentalidad lo motivará a mantenerse constante e implacable para programar reuniones. Es por eso que un plan de ataque es basic para llegar a clientes potenciales B2B. Al seguir un proceso, no sentirá que está comenzando desde cero cada vez que contacte a un nuevo prospecto.
Aquí está nuestro proceso de 3 pasos para las reuniones de aterrizaje.
- Identificar: Objetivo y construir una lista de clientes potenciales.
- Mensaje: Escribe tu secuencia de mensajes y ponte en contacto con tu lista de prospectos.
- Convertir: Seguimiento de todas las respuestas/clientes potenciales. Convierta las conversaciones existentes en llamadas reservadas.
#4 Marque su nicho y avatar
Como decíamos, los envíos masivos no funcionan con las ventas B2B. En cambio, debe identificar a sus clientes de nicho y hablar sobre sus necesidades. Idealmente, tiene una comprensión normal de su nicho como negocio (search engine marketing para dentistas, SaaS para artistas de NFT), lo que lo guiará naturalmente al tipo de clientes que desea.
Pero si no tiene datos de clientes anteriores para extraer, la mejor manera de comprender a su cliente de nicho es crear un avatar.
Los avatares de los clientes son representaciones de sus clientes potenciales B2B ideales. Esencialmente, puede fingir cómo se ve su cliente potencial (datos demográficos, tamaño de la empresa, región, industria) y planificar una estrategia para encontrarlo en la vida actual. Tener varios avatares está bien, pero recuerda crear mensajes de ventas B2B para cada uno. Una vez más, los enfoques generales no funcionan para las ventas B2B.
Aquí hay un ejemplo de avatar y mensajes para una agencia de consultoría inventada llamada search engine marketing integrado:
Avatar de cliente de microcervecería de Mike
- De propiedad privada
- $ 2 millones en ventas anuales
- Expansión de la distribución de conservas
- Necesidad de llegar a nuevos mercados en ciudades aledañas
- 30 empleados
- Tiene un gerente de advertising de tiempo completo y 2 pasantes
- El fundador es quien toma la decisión closing.
Mensajería de ventas B2B search engine marketing integrada
- Hemos ayudado a las empresas de alimentos y bebidas a escalar su audiencia orgánica en un 20 %.
- Tenemos un caso de estudio de otro cliente de microcervecería
- Ofrecemos servicios de advertising complementarios para equipos pequeños
- Conocemos al hermano del dueño.
- Somos un socio certificado de Google Advertisements
- Patrocinamos su evento Oktoberfest el año pasado
No olvides referirte siempre a los objetivos que te propongas. Le ayudarán a definir su nicho y dirigirse a su base de clientes.
#5 Haz que tus mensajes importen
Según un informe de Gartner, los clientes B2B solo gasta el 17% de su recorrido de compra con los representantes de ventas. Eso significa que el tiempo que tiene con los clientes potenciales B2B es corto. Así que asegúrese de enviar su mensaje.
Al igual que el ejemplo de avatar anterior, los mensajes que comparte con los clientes potenciales B2B son importantes porque:
- Demuestra que estás escuchando.
- Confirme que puede obtener resultados.
Así es como los mensajes de Engrained search engine marketing se alinean con las necesidades de Mike’s Microbrewery:
Necesitar: Expansión de la distribución de conservas y necesidad de llegar a nuevos mercados.
Mensaje: Hemos ayudado a las empresas de alimentos y bebidas a escalar su audiencia orgánica en un 20 %.
Necesitar: Un equipo de advertising sobrecargado.
Mensaje: Ofrecemos servicios de advertising adicionales para equipos pequeños.
Necesitar: El propietario toma todas las decisiones y requiere familiaridad con los socios comerciales.
Mensaje: Conocemos al hermano del propietario y patrocinamos su evento Oktoberfest el año pasado.
Este es un ejemplo easy de cómo la mensajería convierte a los clientes potenciales B2B en clientes leales. También puede proporcionar información sobre las brechas que tiene como empresa o si un cliente potencial podría no ser el adecuado para lo que ofrece. Aquí hay una lista de mensajes que debe tener listos antes de cualquier reunión o campaña de ventas B2B:
- Propuesta comercial normal: ¿Qué te hace destacar como empresa?
- Parcelas de ascensor cortas: Qué es un historia de 30 segundos que muestra cómo puede ayudar a un cliente potencial B2B?
- Planteamiento del problema: Si está en una reunión con un líder, ¿qué problemas espera que tengan y cómo puede resolverlos?
Comprender los «sabores del dolor» de su cliente potencial lo ayudará a crear y refinar mensajes que marcan la diferencia. ¿Cómo entiendes estos sabores? Haz preguntas y escucha. Solo entonces sabrá qué mensaje sacar de su bolsa de herramientas.
#6 Optimice su presencia digital
Las ventas B2B modernas se realizan principalmente a través de LinkedIn. Es una herramienta poderosa para buscar clientes potenciales, conectarse con ellos y programar reuniones. 63 millones de tomadores de decisiones están activos en LinkedIn, y 80% de los clientes potenciales de redes sociales B2B sucede en LinkedIn.
Tienes que acercarte a LinkedIn como la versión digital de ti mismo en un evento de networking. ¿No te presentarías a almorzar con un protagonista con un ojo morado y mal aliento? Así que no tengas un perfil de LinkedIn descuidado.
Aquí hay 8 áreas clave para optimizar su LinkedIn (como mínimo) antes de comenzar a llegar a clientes potenciales B2B.
- Titular
- Foto de cubierta
- Disparo a la cabeza
- Sobre mí
- Historial de trabajo
- Recomendaciones
- Contenido destacado
- Premios y certificaciones
No se olvide de otras plataformas de redes sociales como Instagram y Fb. El hecho de que no haga negocios en esas plataformas no significa que un cliente potencial no verificará su perfil. Asegúrate de que tus perfiles sean privados si no quieres que un prospecto sepa cómo pasas tus fines de semana.
Lee mas: 12 consejos y trucos de LinkedIn (probablemente aún no los hayas escuchado)
#7 Refina Tus Rituales
¿Cuál es su rutina diaria para la divulgación? ¿Cuándo está reservando tiempo en su apretada agenda para hacer un seguimiento de un cliente potencial?
Como fundador o líder de una nueva empresa B2B, el tiempo es escaso. Es por eso que debe establecer estándares desde el principio si tiene alguna posibilidad de obtener clientes potenciales para la próxima semana, mes, trimestre o año.
La calidad de los clientes potenciales B2B que obtiene refleja la calidad de sus ventas rituales y procesos. Se necesita disciplina y organización para asegurarse de crear una sólida cartera de clientes potenciales y convertirlos en clientes. Un ciclo de ventas largo significa que necesita mantenerse organizado a lo largo del tiempo. Los procesos de ventas descuidados solo lo llevarán hasta cierto punto.
Aquí hay algunos consejos para refinar sus rituales para las ventas B2B:
- Programe tiempo en su calendario. Bloquee cada día para la divulgación.
- Reserve 90 minutos diarios para comenzar con un mínimo (más siempre es mejor).
- Realice un seguimiento de su progreso a medida que avanza y desarrolle buenos hábitos desde el principio.
A medida que crezca, comparta estas disciplinas con su equipo de ventas y personalícelas para su marca y negocio.
#8 Cree una base de datos en tiempo actual
Hable con cualquier gerente de advertising en un Fortuna 500 compañía, y eventualmente presentarán desafíos con datos de los clientes. Incluso con el avance en la tecnología de automatización, los datos de ventas todavía son difíciles de mantener limpios y actualizados.
La buena noticia es que si es una empresa B2B nueva o joven, entonces tiene la oportunidad de crear una base de datos de ventas sólida y procesable sin datos persistentes de décadas de registros en papel y sistemas obsoletos. Comience poco a poco (¿ve un tema aquí?) y no intente hacer todo de una vez. Realice un seguimiento de los clientes potenciales ÚNICAMENTE después de que hayan respondido o mostrado algún interés; de lo contrario, la entrada de datos se vuelve demasiado lenta (recuerde, reuniones, reuniones, reuniones).
No necesita una herramienta de CRM costosa para hacer el trabajo. Trello, Pipedrive, o una hoja de cálculo bien organizada servirá. Lo más importante es ser coherente y minucioso con las entradas de datos. Por ejemplo, los 1 o 2 minutos que lleva actualizar el número de teléfono de un tomador de decisiones después de una reunión le ahorrarán tiempo y energía en el futuro. No hay nada más vergonzoso que entrar a una reunión con información desactualizada sobre la persona a la que intenta vender.
Aquí hay algunos campos estándar para incluir en sus datos de ventas B2B:
- Sizzling Lead (~1 semana)
- viejo plomo
- Llamada ofrecida
- Llamada reservada
- Necesita reprogramar
- 2ª llamada reservada
- Llamada completada (necesita seguimiento)
- Nutrición a largo plazo (llamadas)
- Nutrición a largo plazo (clientes potenciales)
Profundice en las ventas B2B
Los clientes potenciales B2B no entrarán por la puerta a menos que usted haga el trabajo. Estas estrategias lo ayudarán a comenzar una estructura de ventas B2B exitosa, pero no se detenga aquí.
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