Foundr Journal publica entrevistas en profundidad con los mejores empresarios del mundo. Nuestros artículos destacan los puntos clave de la función de portada de cada mes. Hablamos con Brittany Stewart, fundadora de BURST Oral Care, sobre cómo construir su negocio a través del poder de embajadores de marca expertos. Lea extractos de esa conversación en profundidad a continuación. Para leer más, suscríbete a la revista.
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Cuando Ráfaga de cuidado bucal fundador bretaña stewart se presentó a su primera convención dental, esperaba inscribir a algunos embajadores de la marca para el cepillo de dientes eléctrico de la empresa. Ella y su socio comercial, Hamish Khayat, pensaron que conectarse con solo cinco o diez personas sería un éxito. En cambio, se encontraron pegados a su stand, vendiendo productos y bloqueando la aplicación IOS que habían creado para recibir comentarios.
“Nos asaltaron”, cube Stewart.
“No puedo explicarlo del todo, pero es casi como lo que siente una estrella de rock cuando intenta salir del concierto”.
El negocio comenzó en 2017 con unos cientos de miles de dólares de tres inversores angelicales, y los cofundadores iban a hacer que cada centavo contara. “Estábamos muy conscientes del capital al principio para asegurarnos de no desperdiciarlo”, cube Stewart. Los dos alquilaron solo la mitad de un puesto en esa primera convención. Stewart incluso llegó a enviar su producto por correo a la casa de sus padres en Illinois. Su papá llevó todo al sitio y les ahorró la tarifa de recepción de $500.
Durante 12 horas, ella y Khayat hablaron con profesionales de la odontología sobre su producto en la convención de Chicago. Este evento sentó las bases para un modelo de negocios que conduciría a un crecimiento anual del 100 por ciento de 2017 a 2019. Stewart y Khayat replicaron su estrategia, viajando por todo el país y conectándose directamente con profesionales.
“Durante tres años, fui a todas las convenciones de Estados Unidos”, cube Stewart. “Cada fin de semana, estaba en una convención dental. Así es como construimos esta comunidad de base que ha guiado a esta empresa”.
BURST ahora tiene una gama de productos además de sus cepillos de dientes eléctricos, que incluyen tiras para blanquear los dientes, un irrigador bucal e hilo dental, todos basados en suscripción y entregados en los hogares de los clientes. Y todo desarrollado con la perspectiva de su comunidad de embajadores profesionales.
Embajadores como Otra Avenida de Ventas
Ocurren dos cosas cuando se compra uno de los cepillos de dientes de BURST a un profesional de la odontología. La primera es que el cliente ahorra $30 al usar un código personalizado. Este ahorro es un gran incentivo para comprar a través de un profesional. Y estos profesionales están emocionados de poder recomendar un producto que alguien pueda obtener sin arruinarse.
La segunda es que la persona que vende el cepillo de dientes, el embajador BURST, gana puntos por la venta, o “coronas”. Estos puntos también se pueden ganar a través de la actividad en las redes sociales, inscribiendo a colegas como embajadores, y tener un alto número de recomendaciones de productos exitosas. Estos puntos se rastrean a través de una aplicación y se pueden canjear por productos BURST o pago directo cada semana. Es este modelo el que ha creado un crecimiento exponencial para la empresa. Cada vez que BURST agrega un embajador a su equipo, crea la oportunidad de llegar a docenas de clientes potenciales.
Aunque el modelo de reparto de beneficios y recompensas por la venta de productos puede sonar como una empresa de advertising multinivel (MLM), el sitio internet rápidamente disipa esa thought. La primera compra de un cepillo de dientes BURST cuesta $20, que se reembolsa en la primera venta. En la sección de preguntas frecuentes para embajadores, BURST utiliza su copia de marca característicamente casual para responder a la pregunta: “¡No, nein, nunca! No le pedimos que compre ningún inventario, ni será recompensado por construir un equipo o reclutar (no hay un ‘yo’ en equipo, socio)».
“Tenemos nuestro propio canal de advertising, esencialmente”.
En sus primeros seis meses de desarrollo, sus embajadores de marca fueron, de hecho, sus únicos Canal de advertising. “Nunca tuvimos un anuncio; nunca tuvimos ni un poco de advertising, aparte de ir a nuestras ferias comerciales y luego empoderar a nuestros embajadores”, cube Stewart. En sus dos primeros años de actividad, en octubre de 2019, BURST había distribuido $3,5 millones a sus embajadores, el 95 % de los cuales son mujeres. A partir de junio de 2022, hay 30 000 embajadores BURST trabajando en más de 1000 consultorios dentales.
Los embajadores entran en la categoría de micro-influencers. Crean un zumbido en torno a un producto a través de su participación en línea. Este tipo de publicidad es extremadamente eficaz, especialmente cuando la empresa establece una comunidad en línea exclusiva, como lo ha hecho BURST al solicitar empleo en el campo del cuidado bucal. Pero BURST no se detuvo con su comunidad de embajadores cuando se trataba de personas influyentes. A medida que la empresa crecía, comenzaron a invertir en publicidad, lo que generó aún más impulso para su negocio, que ya estaba en auge.
3 consejos de negocios de Brittany Stewart
“La gente me pregunta todo el tiempo: ‘¿Debería contratar a un influencer?’ Y siempre digo, si es auténtico para lo que estás haciendo. ¿Ese influencer está influyendo en el cliente que crees que tienes? Y si la respuesta no es ‘Sí’, probablemente no sea una gran inversión”.
“Si constantemente no tiene un diálogo directo y honesto con su cliente o si le cube cosas que no son ciertas, creo que es una marca de hoy. Eres un ahora marca; no eres una marca para siempre”.
“Hemos tenido un gran éxito al invertir en la promoción de las carreras de las personas desde adentro. Esa es una creencia basic de nuestro negocio: que tomaremos la pasión por encima de la experiencia”.
