Hace unas semanas tuve el placer de hablar con samir kaji en el podcast Enterprise Unlocked sobre una amplia gama de temas en los que nosotros, como capitalistas de riesgo, pensamos todos los días, que incluyen:
- Cómo construir una empresa generacional: retener el talento de los socios y encontrar las redes complementarias y los conjuntos de habilidades que las empresas necesitan para tener éxito con el tiempo
- El estado de la empresa hoy y cómo COVID metió 10 años de cambio tecnológico en un año acelerado
- La psicología humana de la toma de decisiones y un libro que creo que todo capitalista de riesgo debería leer
- Cómo obtener LP para convertirse en verdaderos creyentes y por qué creo que las salas de datos son donde las ofertas van a morir
Y mucho más. Puedes escuchar toda la conversación arriba o a través de este enlace, pero también quería resaltar un tema que discutimos sobre el que tengo fuertes sentimientos, que es cómo creo que las ventas empresariales y la recaudación de fondos de riesgo son básicamente el mismo músculo. Dejame explicar.
Uno de los errores comunes que veo que cometen las empresas emergentes y los capitalistas de riesgo es pasar demasiado tiempo en la parte superior de la prospección del embudo. ¿Por qué? Porque es comparativamente más fácil tener una primera reunión, conocerse, compartir historias, and many others. que comenzar a reducir y hacer el trabajo para cerrar el trato, o arriesgarse a escuchar un no. Pero aquí está la cosa: no son solo las nuevas empresas las que lo hacen. Todos lo hacemos de este lado de la mesa también. LP, VC, todos. ¡Nos encantan las primeras reuniones! Es el embudo medio e inferior el que es difícil.
De hecho, escribí una publicación de weblog anterior sobre “Por qué las personas exitosas se enfocan en el extremo inferior del embudo.”
Aconsejo a los capitalistas de riesgo primerizos (así como a los fundadores) que tengan estrategias de medio embudo para llegar desde la primera reunión de LP hasta el cierre y que dediquen una cantidad de tiempo desproporcionada a esta área (digo más sobre esto en el pódcast a partir del código de tiempo 27:41). Al igual que cualquier venta empresarial, debe pensar desde la perspectiva del comprador y lo que necesita para sentirse seguro acerca de la decisión de comprar una participación o propiedad en su fondo.
Estas son las tres reglas en las que pienso en cualquier venta, ya sea en ventas empresariales o cuando intento mover LP a una decisión, hay tres claves que debe poder responder:
- ¿Por qué comprar algo?
- ¿Por qué comprarme?
- ¿Por qué comprar ahora?
¿Por qué comprar cualquier cosa?
Al recaudar un primer fondo (o un quinto o incluso un décimo), se trata de establecer su mercado objetivo principal y descubrir quién está en el mercado para qué. tú ¿estan vendiendo? Si bien hay una amplia gama de LP y podría tener las primeras reuniones durante meses (y muchos capitalistas de riesgo lo hacen), probablemente haya un número mucho menor de LP que deseen invertir en un fondo. su tamaño, con su foco, y cuyo tamaño de cheque mínimo o máximo se alinea con lo que está buscando.
Así que animo a los recaudadores de fondos por primera vez a calificar, calificar y calificar. Haz el trabajo preliminar para encontrar a las personas que quieren comprar específicamente lo que estás vendiendo. Investigue a todos los que han recaudado un fondo de tamaño comparable y descubra quién los respaldó: ese es su mercado objetivo. Cualquier otra conversación será una pérdida de tiempo y, al igual que una empresa nueva, el tiempo perdido es una amenaza existencial.
¿Por qué comprarme?
Bien, ha encontrado sus LP objetivo que invierten en fondos en su etapa. Ahora es el momento de convencerlos de por qué necesitan invertir en su fondo, cuando podrían invertir en otros fondos con rendimientos más probados o socios. Y de nuevo, al igual que en las ventas empresariales, se trata de diferenciación — ¿Qué lo hace diferente y complementario de todos los demás fondos en su cartera? ¿Cuál es su propuesta única de venta?
Para Upfront, se trata de Los Ángeles. Invertimos el 40 % de nuestros dólares en empresas del sur de California, y aunque por definición eso significa que la mayoría de nuestros dólares se invierten fuera del área, eso aún nos hace significativamente diferentes de los otros diez fondos de Sand Hill Highway con los que este LP podría estar hablando. . Definitivamente no somos un “inversor regional”, pero tenemos cierta ventaja comparativa en una buena parte de nuestras operaciones.
Es elementary representar un diferenciador firme y he aquí por qué: destaca claramente si eres o no una buena apuesta para este LP. Si haces todo lo que hace cualquier otra empresa, de la misma manera, ¿por qué deberían comprarte? Y sí, un diferenciador firme significa que no todos aceptarán su tesis, pero está bien. No necesita a todos, solo necesita a unos cuantos creyentes principales y tener un discurso claro de «¿por qué comprarme?» hace que sea más fácil encontrar y convertir esos clientes potenciales.
“Por qué comprarme” también es un buen momento para aprovechar referencias y personas externas que puedan responder por usted, que puedan defender quién es usted y por qué es una buena apuesta. A todos les encanta saber que alguien más compró primero, y los LP no son diferentes.
¿Por qué comprar ahora?
Esta puede ser la más difícil de las tres reglas para vender, ya sea que esté en ventas empresariales («¿por qué comprar esto ahora cuando puedo esperar hasta que tenga más tracción, más logotipos, más características del producto?») o si está planteando un fondo («¿por qué invertir ahora cuando puedo ver cómo resulta su primer fondo y elegir el siguiente?»)
Se trata de crear escasez y estar dispuesto a alejarse, pero hacerlo con una sonrisa en la cara. Para Upfront, recaudamos fondos de tamaño constante y hemos tenido la suerte de tener LP con nosotros fondo tras fondo, ya sea en nuestro fondo principal A o en nuestros fondos de crecimiento que respaldan algunas de nuestras inversiones más prometedoras. Eso significa que no hay mucho espacio para atraer nuevos inversores en el futuro y, con suerte, eso también es cierto para los fondos primerizos: les va tan bien que el segundo fondo está suscrito en exceso. Cualquier cliente, ya sea un comprador de LP o de una gran empresa, debe saber que existe la posibilidad de que se lo pierdan.
Puede escuchar más sobre estas tres reglas y más en mi conversación con Samir: fue divertido hacerlo y espero que lo disfrute tanto como yo.
